- De 9 hovedfunktioner hos en sælger
- 1- Kend dit produkt
- 2- Rådgive potentielle købere
- 3 - Sælg
- 4- Byg kundeloyalitet
- 5- Tiltræk nye kunder
- 6- Tilbud eftersalgsservice
- 7- Giv feedback til virksomheden
- 8- Pas på dit billede
- 9- Forbered og kommuniker en salgsrapport
- Nogle karakteristika ved en god sælger
- Referencer
En sælgers funktioner er de opgaver, der sigter mod at forbedre den kommercielle ydelse af et produkt eller en tjeneste på markedet. Dette måles typisk ved salgsvolumen, men også ved afkast, tilbagekøb og henvisninger.
Der er sælgere, der tager ordrer, når kunden kommer til dem (sælgeren i skranken i en butik), og der er sælgere, der skal gå ud for at finde kunden.
Alle sælgere skal være kreative for at nå deres mål, men især dem, der skal gå ud og finde deres kunder. En sælger har evnen til at få folk til at gøre, hvad de ikke ville gøre spontant.
De 9 hovedfunktioner hos en sælger
Professorerne Thomas C. Kinnear og Kenneth Bernhardt organiserer en sælgers funktioner i tre store faser eller faser: forberedelse, argumentation og transaktion.
I de tre faser skal hver sælger udføre følgende funktioner:
1- Kend dit produkt
Den første funktion, som en sælger skal udføre, er at undersøge egenskaber, funktioner, anvendelser og muligheder for det produkt eller den tjeneste, han har til hensigt at sælge.
Du skal også kende de politikker og træk i den organisationskultur, der beskriver fremstillingsvirksomheden.
Dette punkt er vigtigt, da folk forventer, at en sælger skal være bekendt med salgsfremmende meddelelser, tilbud og slogans om, hvad de sælger.
Kun ved at vide godt, hvad du sælger, vil du være i stand til at fremhæve dens fordele og opdage, hvordan du forbedrer mulige fejl.
En anden sag, som en sælger skal mestre, er salgsbetingelserne. Dette giver dig mulighed for at tilbyde en mulighed, der er gunstig for begge parter i forhandlingen.
At kende dit produkt indebærer også, at man dybtgående kender den konkurrence, det måtte have på markedet.
2- Rådgive potentielle købere
En god sælger rådgiver klienter og potentielle købere om, hvordan det produkt eller den service vil imødekomme deres behov.
Ligeledes skal du informere dem om, hvordan de bruger det til at opnå de bedste resultater, hvor de skal hen i tilfælde af tvivl eller fejl og hvor de skal lede efter reservedele og / eller tilbehør.
En velplejet og rådgivet kunde vil være en loyal køber og ambassadør for mærket eller produktet, så denne opgave kræver meget særlige personlige færdigheder.
3 - Sælg
Selvfølgelig er det nødvendigt for en sælger at faktisk sælge det produkt eller den tjeneste, han er ansvarlig for.
Det er bydende nødvendigt, at du sælger så mange enheder, som du er i stand til på kortest mulig tid, men du skal gøre det med omhu og kvalitet for at være et effektivt salg; det vil sige, at de bliver betalt, og at de tilfredsstiller kundens behov.
Der er tidspunkter, hvor sælgeren ikke direkte er samleren. Hvis det er det, er det vigtigt, at du håndterer regnskaberne korrekt, så du ikke begår fejl, der berører nogen af parterne.
4- Byg kundeloyalitet
Det handler om at stræbe efter at etablere en reel forbindelse mellem kunden og virksomheden.
Dette link oprettes ved at prøve at forstå kundernes sande behov og gøre alt for at hjælpe dem med at løse de problemer, som brugen af produktet medfører.
På dette tidspunkt er det vigtigt, at sælgeren dedikerer sig til at forstå roden til problemet, så han kan levere reelle løsninger.
Ligeledes skal du tage hensyn til virksomhedens betingelser i implementeringen af denne løsning.
Ideelt set gentages salget, og det kræver, at sælgeren overvåger udviklingen i kundens forbrug.
Sælgeren tilrådes at udarbejde en detaljeret liste over sine kunder med personlige oplysninger, der giver ham mulighed for at kende og forstå dem bedre.
Faktisk er der på markedet automatiserede systemer, der kaldes Customers Relationship Marketing (CRM), som giver dig mulighed for at administrere disse oplysninger på en hurtigere og mere effektiv måde.
Den sædvanlige ting er, at sælgeren har et tildelt "territorium". Det er din pligt at planlægge handlinger, så de klienter, der er der, forbliver tilfredse og anbefale til andre.
5- Tiltræk nye kunder
En sælger har normalt salgsmål inden for en defineret tidsramme. Dette mål inkluderer typisk det antal klienter, du forventer at have ved udgangen af perioden.
Denne rolle involverer at nærme sig nye territorier (fysiske eller virtuelle), hvor du kan finde potentielle købere.
Sælgeren skal finde den markedsniche, som hans produkt eller tjeneste spilder for at ændre denne situation.
Hver forbedring eller ændring, som produktet gennemgår, giver mulighed for at generere en ny gruppe af potentielle købere.
Sælgeren skal bringe dem tættere på fordelene ved produktet eller tjenesten, så de kan afslutte at tage købsbeslutningen.
Sælgeren skal være en aktiv søgning efter nye salgsmuligheder og kan bruge de værktøjer, der fungerer bedst for ham.
For eksempel kan det være nyttigt at få nye kunder til at have en kalender over begivenheder relateret til den produktive sektor, hvor dit produkt befinder sig.
6- Tilbud eftersalgsservice
Service efter salg, som navnet antyder, har at gøre med alt, hvad sælgeren kan gøre for kunden, efter at salget er afsluttet.
Dette inkluderer handlinger som:
- Lever teknisk service.
- Rapport om forbedringer og / eller komplementer.
- Giv vejledning om løsninger på problemer med produktet eller tjenesten.
- Informer om de steder, hvor du skal henvise til reservedele.
- Oplys om eksistensen af relaterede produkter eller tjenester.
7- Giv feedback til virksomheden
Ligesom en sælger forventes at informere kunden om alle måder, hvorpå de kan udnytte produktet eller tjenesten bedre, forventes de også at informere virksomheden om alt, hvad der kan bidrage til at forbedre salget.
Du skal kommunikere mulige fejl i processerne og foreslå de forbedringer, som du finder passende og relevante.
Det skal også give data om de mest almindelige bekymringer blandt kunder og de handlinger, som konkurrencen implementerer i virksomheden.
Dette betyder, at sælgeren skal arbejde hånd i hånd med virksomhedens marketingteam. Du skal være en aktiv deltager i markedsundersøgelser.
Der skal tages højde for din stemme, når du planlægger ændringer til produktet eller dets markedsføringsbetingelser.
8- Pas på dit billede
Et andet af en sælgers ansvar er at tage sig af sit eget image, da han bliver den første kontakt med kunden. Det er firmaets ansigt.
Dens image skal tilpasses virksomhedens image og de klienter, det vil betjene.
Ligeledes skal virksomheden søge kontinuerlig træning, der inkluderer træning i bløde færdigheder, såsom at vide, hvordan man skal udtrykke sig, have komfortable og professionelle klædestilarter, blandt andre.
9- Forbered og kommuniker en salgsrapport
En sælger skal tilbyde en rapport, der afspejler resultaterne af hans ledelse i modsætning til hans mål.
Denne rapport har en periodicitet, som virksomheden definerer og skal afspejle information relateret til:
- Sælgers rute.
- Klienter serveret.
- Kunder fanget.
- Solgte produkter.
- Samlinger lavet.
- Krav indsamlet og / eller løst.
- Returnerede produkter.
Nogle karakteristika ved en god sælger
Nogle af de egenskaber eller egenskaber, som en person skal have for fuldt ud at udføre en sælgers funktioner, er følgende:
- Ærlighed.
- Kunde orientering.
- Beslutsomhed.
- God attitude.
- Sund selvtillid.
- Selvtillid.
- Entusiasme.
- Utholdenhed.
- Empati.
- Assertiv kommunikation.
- Evne til overtalelse.
- Konkurrenceevne.
- Identifikation med virksomheden.
- Lidenskab til sit arbejde.
Referencer
- Ledelsesnotater (s / f). De 3 hovedfunktioner for hver sælger. Gendannes fra: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016). Sælgers og forhåndsfortællingens funktioner. Gendannes fra: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / f). Virksomhedsrådgiveren. Gendannes fra: marketing-xxi.com
- HR (2006). Funktioner af en effektiv sælger. Gendannes fra: rrhh-web.com.
- Thompson, Ivan. En sælgers funktioner. Gendannes fra: promonegocios.net
- Udiz, tysk (2011). Hvad er de sande opgaver for en sælger? Gendannes fra: pymesyautonomos.com