SALGSKONTROL: SYSTEM, BETYDNING, EKSEMPLER - DUDAS - 2025

Den salg kontrol er analyse og måling af ydeevnen af salgsstyrken, sammenlignet med standard ydeevne. Det består af at bemærke og påpege afvigelser, bestemme årsagerne hertil og træffe passende korrigerende forholdsregler til forskellige situationer.

Denne kontrol er en af ​​funktionerne i salgsstyring for at sikre opfyldelsen af ​​salgs- og fortjenstmål for virksomheden gennem effektiv koordinering af de forskellige funktioner i denne sektor.

Kilde: pixabay.com

Det er det, der garanterer salgsstyrkens produktivitet. Salgskontrol holder arbejdstagere i denne sektor opmærksomme, kreative, aktive og gør dem konstante i deres handlinger.

Det er nødvendigt at holde salgsteamet på rette spor og hjælpe dem med at udmærke sig. Overvåg salgsteammedlemmernes handlinger og undgå unødvendige fejl, og lær dem at tage korrigerende handlinger, når det er nødvendigt.

Salgsmængde, udgifter og aktiviteter betragtes som de grundlæggende parametre til analyse og sammenligning af salgsteamets resultater.

Salgsstyringssystem for en virksomhed

Et effektivt og passende salgskontrolsystem er vigtigt for både virksomheder og sælgere.

Imidlertid skal et salgskontrolsystem designes med omhu, fordi et for liberalt eller for strengt system kan være til skade for salgsteamets ydelse.

Et passende kontrolsystem bør kun designes efter analyse af leverandørernes art, graden af ​​samarbejde, typen af ​​arbejde og andre relevante variabler.

Der er forskellige salgskontrolsystemer til at kontrollere salgsstyrkens indsats. Disse systemer er imidlertid ikke ideelle til alle organisationer og indstillinger. Anvendelsen af ​​et kontrolsystem afhænger af de forskellige aspekter, der bruges til at måle og sammenligne.

Salgskontrolsystemer holder teamet motiveret til at vokse forretningen. Systemet kan være baseret på bundlinjen eller medarbejdernes adfærd.

Resultatbaseret salgskontrol

Denne form for salgskontrol er den mest almindelige, da det er lettere at spore. I dette system tildeles kompensation baseret på det foretagne salgsmængde.

Der er flere problemer med dette kontrolsystem. Den største af disse er det faktum, at sælgere sandsynligvis vil bruge tvivlsom praksis for at maksimere deres salg. De fokuserer sandsynligvis ikke meget på at fastholde kunder, da de ikke vil blive belønnet for det.

Generelt gør resultatbaseret salgskontrol sælgere utilfredse, da de hurtigt kan fyres, hvis de ikke sælger nok.

Adfærdsbaseret salgskontrol

Tidligere var adfærdsbaserede salgskontrolsystemer vanskelige at implementere, da flere faktorer skal betragtes som at gøre det korrekt. Kompensation for sælgere er ikke kun baseret på mængden af ​​salg, men også på den proces, de følger.

Sælgere vil være i stand til at vokse mærket og skabe et positivt image af virksomheden, hvis ydeevnen måles baseret på deres opførsel, da de ikke kun er motiverede af salg. Adfærdsbaserede kontrolsystemer implementeres bedst ved hjælp af CRM-systemer (Customer Relationship Management).

Betydning

Kontrol over sælgers aktiviteter udøves gennem tilsyn. Det årlige salgsmål kan kun nås, når alle aktiviteter udføres i henhold til en plan. Følgende er de grunde, der viser, hvorfor salgskontrol er vigtig.

- Uanset om sælgeren arbejder uafhængigt eller i lange afstande fra manageren, kan der i begge scenarier opstå koordineringsproblemer med manageren eller med andre sælgere. Derfor er kontrol nødvendig i sådanne scenarier.

- Det er vigtigt at bevare gennemsigtigheden af ​​alle sælgers handlinger med manageren, så negative afvigelser kan analyseres og korrigeres.

- Det er vigtigt at rette en sælgers indsats for at maksimere rentabiliteten og sikre maksimal udnyttelse af personale og ressourcer.

- Kunder er den mest værdifulde ting for enhver virksomhed. Derfor er det vigtigt at tackle kundeklager og problemer. På denne måde kan der skabes et positivt image af virksomheden på markedet.

- Salgschefen skal henvise sælgerne, så de kan holde kunderne højt prioriteret, og at de er glade og tilfredse.

eksempler

Sæt salgsstandarder

En standard er et mål, som en sælgers ydelse kan måles mod. Det kan bruges til at sammenligne. Det er vigtigt, at standarden er realistisk og opnåelig. For høj standard er ubrugelig, da den ikke kan opnås og kun demotivere arbejdstagere.

Standarder skal designes med organisationens ressourcer i tankerne og fastlægges i numeriske eller målbare værdier.

For eksempel $ 1 million standardsalg pr. År, 500 tusind dollars standardresultat pr. År eller et minimum på 4% reduktion i omkostninger. Det meste af tiden er det vanskeligt at sætte standarder i numeriske termer.

Det er vigtigt at specificere en tidsbegrænsning inden for hvilken standarderne skal overholdes, som skal opretholdes i korte perioder.

For eksempel, hvis en virksomhed har etableret en salgsstandard på $ 12.000.000 om året, skal et salg på $ 1.000.000 etableres som den månedlige salgsstandard.

Standarder kan revideres med jævne mellemrum og kan ændres afhængigt af situationen eller sæsonen.

Opret salgsområder

På denne måde konkurrerer sælgerne ikke med hinanden og vil være fuldt fokuseret på at få kundeemner og gøre mere og mere salg.

Derudover, når territoriet er veldefineret for salgsmedlemmerne, reduceres chancen for at miste kundeemner, og det er også let for en sælger at etablere et forhold til kunderne til fremtidig forretning.

Besøg og ture

Ledere holder normalt kontakt med medlemmer af salgsteamet via telefon og e-mail. Det er dog vigtigt at gå ud på ture med teammedlemmer mindst en gang hver sjette måned.

Dette kan hjælpe dig med at analysere, hvordan dine teammedlemmer klarer sig, og hvad dit forhold er til kunder. På den anden side vil de vanskeligheder, som sælgere står overfor, mens de udfører feltarbejde, være kendte.

Sælger rapporterer

Rapportering er en af ​​de mest anvendte metoder til sporing af sælgers ydelse. Det skal være klart, hvordan og hvornår man skal informere cheferne.

Referencer

1. Hitesh Bhasin (2019). Hvad er salgskontrol? Betydning og proces med salgskontrol. Taget fra: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Salgskontrol. Taget fra: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Hvad er salgskontrolsystemer? Taget fra: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Sales Force Control: Kontrol af proces og metoder. Dit artikelbibliotek. Taget fra: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Sådan kontrolleres en salgsstyrke. Small Business-Chron. Taget fra: smallbusiness.chron.com.