SALGSLEDELSE: FUNKTIONER, PROCES OG MÅL - DUDAS - 2024

Den salgsledelse er en corporate specialitet, der fokuserer på den praktiske anvendelse af salgsteknik og ledelse af salgsprocedurer i en organisation. Som betegnelse anvendes det på den del af virksomheden, der interagerer direkte med den potentielle kunde og forsøger at få dem til at foretage et køb.

Det er processen med planlægning, udførelse og analyse af salgsteamet, dets mål og også resultater. Hvis en virksomhed genererer nogen indkomst, er det en absolut nødvendighed at have en salgsstyringsstrategi.

Kilde: pixabay.com

Når det kommer til at øge salgsydelsen for enhver driftsstørrelse, uanset branchen, vil hemmeligheden bag succes altid være nøjagtige salgsstyringsprocesser.

Ud over at hjælpe din virksomhed med at opfylde sine salgsmål giver salgsstyring dig mulighed for at holde dig i tråd med din branche, når den vokser, og det kan være forskellen mellem at overleve eller blomstre i et stadig mere konkurrencedygtigt marked.

Oprindelse

Periode med den præindustrielle revolution

Der var kun små håndværksindustrier. Håndværkeren beskæftigede sig med alle områder af administration (design, produktion og finansiering).

Salget var ikke et problem, fordi efterspørgslen langt oversteg udbuddet. Salg var ikke en prioritet, det var hovedsageligt begrænset til at udstille håndværk.

Produktionsorienteret periode

Det begyndte med den industrielle revolution i 1700-tallet. Masseproduktionsteknikken, der blev indført i denne periode, øgede produktionsniveauet. Egenskaberne er:

- Det rådede i de udviklede lande i Vesten indtil 1930'erne.

- Der lægges vægt på produktionsprocessen for at producere mængder.

- Marketing betyder at sælge det, der produceres.

- Miljøet er et sælgermarked.

Salgsorienteret periode

Den økonomiske recession i 1930'erne fik efterspørgslen til at falde. Egenskaberne er:

- Fokus er på promovering af salg, med vægt på salgsmængde.

- Marketing betyder, at produktet ikke sælger sig selv, det skal skubbes.

- Miljøet er meget konkurrencepræget, og tilbudet er for stort.

Kundeorienteret periode

- Det startede i udviklede lande efter 1960'erne.

- Vægten ligger på at betjene kundens behov og opnå deres loyalitet.

- Marketing betyder kundetilfredshed før, under og efter salget.

- Miljøet er et købers marked med stærk konkurrence.

Funktioner

Salgsledelse er en vigtig forretningsfunktion. Gennem salg af produkter med den deraf følgende rentabilitet driver det forretningen. Der er følgende parter involveret i salgsstyringsfunktioner:

Salgsleder

Han er en, der leder en organisations salgsteam, fører tilsyn med dets processer og har generelt ansvaret for at udvikle talent og lederskab.

Klarhed og rækkevidde er afgørende for salgsstyring, da du typisk har brug for at overvåge planlægningen og udførelsen af ​​forretningsmæssige mål.

At have effektiv salgsstyring vil hjælpe med at drive virksomheden fremad. Derudover skal manageren have en klar vision om, hvor han står blandt konkurrenterne, og hvordan han kan forblive foran konkurrencen.

Sælger

Han repræsenterer virksomheden og er i direkte kontakt med potentielle kunder, enten personligt, telefonisk eller online. Salget er vanskeligt, for at få succes skal du deltage med den nuværende base og på samme tid udvide rækkevidden.

Ligesom salgschefen øger omfanget og klarheden af ​​effektiv salgsstyring tilliden og vil give sælgeren bedre synlighed i deres arbejde.

Klient

Med en effektiv salgsstyringsproces vil kunden derfor have en bedre oplevelse og vil være mere tilbøjelig til at gå til virksomheden for at købe dine produkter.

Behandle

Salgsoperationer

Salget holdet er rygraden i virksomheden. Det er den direkte forbindelse mellem produktet og kunden. Du skal føle dig som en del af virksomheden og være forsynet med ressourcerne til at komme videre.

Sælgere skal være fremragende til at sælge produktet og også blive en repræsentant for den organisation, som klienter ønsker at arbejde med.

Salgsstrategi

Hver virksomhed har en salgscyklus, som er de opgaver, der hjælper produktet med at nå ud til kunder. At have en salgskanal gør det lettere at administrere disse tilbud til færdiggørelse.

En kanal er vigtig for sælgeren, fordi den hjælper dem med at holde sig organiserede og tage kontrol over deres arbejde. Hvis en sælger kan se udviklingen i deres aktiviteter, vil de være motiverede til at arbejde hårdere og overvinde flere udfordringer.

Salgsanalyse

Rapportering er det, der giver dig mulighed for at forstå, hvordan den aktuelle indsats påvirker virksomhedens succes og dermed give en idé om, hvad der kan gøres for at øge denne indsats.

Succesrig rapportering involverer brugen af ​​målbare målinger, der viser, hvordan hvert aspekt af salgsoperationer udfører, og om mål nås.

Dataindsamling gør det muligt at finde den ideelle kunde hurtigere og som et resultat tjene dem hurtigere. Et CRM-værktøj hjælper med at strømline salgshåndteringsprocessen.

mål

Salgsmål bestemmes ud fra, hvor organisationen er placeret, og hvor den vil hen.

Nå et salgsvolumen

Ordet "volumen" er kritisk, for hver gang du begynder at sælge et produkt, antages markedet at være et jomfrueligt marked.

Derfor skal der være en optimal penetration, så produktet når alle hjørner i det valgte område.

Bidrage til rentabiliteten

Salg medfører en omsætning for virksomheden, og denne omsætning giver en fortjeneste. Salget har et betydeligt bidrag til indtjeningen og er opført som en funktion af rentabiliteten.

Målet med salgsstyring er at sælge produktet til den optimale pris. Topledelsen skal holde dette i skak, da prisfald direkte påvirker produktets rentabilitet.

Kontinuerlig vækst

Et firma kan ikke forblive stillestående. Der er lønninger, der skal betales, omkostningerne afholdes, og der er aktionærer, som du skal svare til. Så en virksomhed kan ikke overleve uden fortsat vækst.

Økonomiske resultater

Økonomiske resultater er tæt knyttet til salgsstyring. Derfor har salgsstyring også økonomiske konsekvenser.

- Salgsomkostninger ved salg = Brutto fortjeneste.

- Brutto overskud-udgifter = Nettoresultat.

Variationen i salget vil direkte påvirke en virksomheds nettoresultat. Derfor er styring af salg vigtigt for organisationen at være økonomisk levedygtig.

Referencer

1. Pipedrive-blog (2019). Salgsledelsesdefinition, proces, strategier og ressourcer. Taget fra: pipedrive.com.
2. Fra Wikipedia, gratis encyklopædi (2019). Salgsledelse. Taget fra: en.wikipedia.org.
3. Lead Squared (2019). Hvad er salgsstyring, og hvorfor er det vigtigt? Taget fra: leadsquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Mål med salgsstyring. Marketing91. Taget fra: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). De fire faser i salgsstyringsudvikling. Soar Collective. Taget fra: soarcollective.com.